一、銷售人員沒有決策

     銷售者工作的基本法則：是制定銷售計劃并執行。銷售計劃決策管理包括：制定一個切實可行的銷售目標和客戶管理系統方案；

     1、很多銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定，而是銷售管理者憑借自己的經驗和直覺拍腦門兒決定的；

     2、銷售目標分析不合理、不到位，無法落地實施；

     3、公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案;由于沒有明確的市場開發決策，企業的銷售者工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不匹配，也無有效銷售過程監控和效果檢驗措  施。

二、銷售跟進過程無把控

     1、無法控制業務員的銷售行為，從而無法保證銷售決策有效實施。

     2、業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大。

     3、不對銷售管理過程進行有效的控制，就不會有好的業績結果。

三、無法統一客戶管理系統

      管理得當就會實現自身的價值或是創造出新的價值;管理不善，就會失去自身的價值。同理，企業對客戶資源管理好，就會提高客戶的終身價值。

反則會導致企業在不斷挖掘開發新客戶的同時也在失去老客戶。在銷售管理過程中客戶管理存在諸多問題。如：客戶資料不全面、信息不安全、銷售人員離職客戶資源流失、銷售與客戶關系等。

四、客戶資源信息無反饋

      信息是企業決策的主要依據。銷售業務員工作成果包括兩方面：銷售額和市場信息。對于企業來說，市場信息相當重要，因為它關系到企業未來的市場和銷售額。

      然而，諸多企業并沒有建立一套有效的信息收集和反饋系統，導致很多企業市場信息都掌握在銷售業務員手中。

      企業了解到的大多是碎片化、不真實的市場信息。這使得企業不能及時發現決策中存在的問題并不能及時調整。企業變得比較被動。

五、業務員業績無考核；

      企業規章制度中包含考核才會有高效的執行力；如：每天的電話量、拜訪量要求多少，客戶翻動率要達到多少、新客戶新簽的客單價、老客戶的續費率等；而諸多企業并沒有針對這些制定完善的考核機制。

六、規章制度不完善；

      很多企業的銷售管理制度不匹配，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：獎懲制度不明確，對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。

      CRM客戶管理系統讓銷售充滿激情。 有人問到，客戶管理系統能幫助企業做什么？客戶管理系統：可以幫助企業管理好自己的客戶呀！更好提升銷售人員工作態度與激情，助力企業提升最大化效益。

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