客戶的猶豫不決主要來(lái)源于可能有3個(gè)原因。

第一，沒(méi)有找到客戶中的關(guān)鍵決策人，猶豫的人不是那個(gè)真正能做決策的人。

在銷售領(lǐng)域，有一句經(jīng)典的話，是所謂的找對(duì)人說(shuō)對(duì)話。那么，誰(shuí)是對(duì)的人呢？回答這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是，誰(shuí)是可以買(mǎi)的人。我們要將注意力放在那些可以幫助我們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的人身上。這些人就是哪些真正可以做決策的人。

第二，沒(méi)有找到客戶的真正需求是什么。

客戶在猶豫，很有可能是因?yàn)殇N售給出的解決方案沒(méi)有對(duì)癥。銷售沒(méi)有找到客戶真正的問(wèn)題，對(duì)應(yīng)的需求是什么。就像我們?nèi)メt(yī)院，大夫沒(méi)有搞清楚狀況就給我們開(kāi)藥，我們往往會(huì)在心里犯嘀咕，甚至不會(huì)去藥房買(mǎi)大夫開(kāi)給我們的藥。

第三，銷售沒(méi)有證明自己有能力實(shí)現(xiàn)自己的承諾。

尤其是在銷售的最后的階段，客戶的主要關(guān)注點(diǎn)會(huì)放到風(fēng)險(xiǎn)防控上。如果沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，我們就不會(huì)去通過(guò)一些具體的行動(dòng)去向客戶證明我們的能力。進(jìn)行能力證明的方式有以下5種，銷售可以根據(jù)具體的情況選擇某一種方式。

1、功能實(shí)現(xiàn)演示；

2、產(chǎn)品/服務(wù)試用

3、樣板客戶參觀

4、公司總部考察

5、邀請(qǐng)參加行業(yè)會(huì)議

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