在之前的客戶案例欄目中，我們介紹了豫酒振興重點(diǎn)企業(yè)——林河酒業(yè)如何通過紅圈通實(shí)現(xiàn)了營銷管理升級(jí)（點(diǎn)擊查看《林河酒業(yè)：老牌名酒如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)再領(lǐng)風(fēng)騷？》）。今天我們要介紹豫酒振興的另外一家龍頭企業(yè)——宋河酒業(yè)的營銷管理實(shí)踐，這家企業(yè)于2017年初開始使用紅圈通，在2018年實(shí)現(xiàn)了銷售收入和入庫稅金同比兩位數(shù)的增長，并把2019年的銷量目標(biāo)定為同比增長40%。在高速發(fā)展的背后，宋河酒業(yè)實(shí)行了怎樣的營銷轉(zhuǎn)型？這其中紅圈通又發(fā)揮了什么樣的作用？

企業(yè)介紹:

河南省宋河酒業(yè)股份有限公司（以下簡稱宋河酒業(yè)）是根植于中原深厚文化沃土成長起來的國內(nèi)大型白酒釀造企業(yè)。1968年，鹿邑縣人民政府為了挖掘文化遺產(chǎn)及悠久釀酒技藝，將二十余家較大的釀酒作坊進(jìn)行聯(lián)合，以宋河之濱原有棗集酒坊為基礎(chǔ)，建立了國營“鹿邑酒廠”，并于1988年更名恢復(fù)為宋河酒廠，同年宋河糧液榮獲國家名酒稱號(hào)及金質(zhì)獎(jiǎng)，成為中國十七大名酒之一。

如今的宋河酒業(yè)釀酒工業(yè)園區(qū)占地面積110萬平方米，擁有發(fā)酵池10000條、生產(chǎn)班組126個(gè)、中國首席白酒品酒師及國家級(jí)白酒評(píng)委10人、省市級(jí)釀造技師100多人，旗下涵蓋“國字宋河”、“宋河糧液”和“鹿邑大曲”三大主導(dǎo)品牌，是綜合實(shí)力最強(qiáng)、銷售額最高的豫酒企業(yè)。

豫酒振興 譜寫河南白酒市場(chǎng)新篇章

河南是全國重要的白酒生產(chǎn)、消費(fèi)和文化大省，“新產(chǎn)品一定要先走河南市場(chǎng)”是白酒行業(yè)營銷人士常說的一句話。白酒作為河南的一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在中國釀酒發(fā)展史上曾經(jīng)有過輝煌的一頁，曾先后培育出宋河、仰韶、杜康、賒店、寶豐、張弓等著名白酒品牌。

20世紀(jì)八九十年代是河南白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期，但是在2002年-2012年國內(nèi)白酒的黃金周期里，豫酒雖未止步發(fā)展，卻逐漸落后于國內(nèi)其他酒業(yè)。尤其是隨著茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、洋河、古井等省外強(qiáng)勢(shì)酒企紛紛進(jìn)入河南市場(chǎng)，豫酒開始走下坡路。以2016年為例，河南酒類消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)總量為460億元，而豫酒比重不足三分之一。

2017年，河南省委、省政府做出“豫酒振興”的戰(zhàn)略部署，將豫酒轉(zhuǎn)型發(fā)展列為省政府重點(diǎn)支持的12個(gè)轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目之一，一度沉寂的河南白酒市場(chǎng)再度活躍起來。

好風(fēng)憑借力 宋河酒業(yè)實(shí)現(xiàn)高速增長

作為豫酒振興重點(diǎn)龍頭企業(yè)，宋河酒業(yè)抓住發(fā)展機(jī)遇，在產(chǎn)品、品牌和營銷等方面實(shí)行了全方位的轉(zhuǎn)型升級(jí)，經(jīng)營指標(biāo)和增長質(zhì)量均取得了亮眼的成績：2018年1月-9月，宋河酒業(yè)業(yè)績?cè)鲩L30%以上，全年銷售收入和入庫稅金同比實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。

除了在產(chǎn)品品質(zhì)和品牌塑造方面的努力，宋河酒業(yè)在營銷方面的一系列舉措頗有借鑒意義。

在營銷方式上，宋河酒業(yè)開發(fā)了個(gè)性化定制產(chǎn)品和新生代產(chǎn)品，組建了電商營銷、會(huì)議營銷、團(tuán)購營銷以及旅游和跨界營銷團(tuán)隊(duì)，并制定了“宋河酒專屬品鑒法”，營銷模式的重構(gòu)為業(yè)績?cè)鲩L打下良好基礎(chǔ)。

在營銷管理方面，宋河酒業(yè)進(jìn)行了營銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和營銷體系的規(guī)范運(yùn)作，強(qiáng)化了渠道管理和終端建設(shè)，推動(dòng)了業(yè)績的大幅增長，而這其中紅圈通起到了積極的作用。

紅圈通 宋河酒業(yè)營銷管理升級(jí)利器

自2017年開始，宋河酒業(yè)通過使用紅圈通，實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷商和銷售終端的精細(xì)化管理，提升了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商和銷售終端的服務(wù)能力以及運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)決策的能力，成為業(yè)績?cè)鲩L的一大助力。

提升服務(wù)能力。酒水行業(yè)終端為王，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)，渠道和終端服務(wù)能力是銷量提升的關(guān)鍵因素。不管是廠家提供的促銷政策、物料支持還是培訓(xùn)支持等，都要通過業(yè)務(wù)人員的拜訪來實(shí)現(xiàn)，但是由于業(yè)務(wù)人員常年在外跑市場(chǎng)，他們到底有沒有按照公司要求拜訪經(jīng)銷商和終端，公司其實(shí)不得而知，即便實(shí)行電話報(bào)崗等措施，也很難保證拜訪的真實(shí)性。

使用紅圈通后，這個(gè)難題得到了解決。截止2018年年底，宋河酒業(yè)的有效網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)19萬余家，在紅圈通錄入經(jīng)銷商及銷售終端的信息后，系統(tǒng)能夠以地圖形式直觀呈現(xiàn)其地理位置，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)位置信息，科學(xué)制定每日拜訪計(jì)劃，并在拜訪結(jié)束后實(shí)時(shí)提交拜訪記錄。帶有時(shí)間和位置信息的圖片，保證了拜訪的真實(shí)性，確保每家終端都能覆蓋到。積極的拜訪提升了經(jīng)銷商的滿意度，進(jìn)而帶動(dòng)了銷量的提升。據(jù)悉，某經(jīng)銷商的一位業(yè)務(wù)代表在使用紅圈通幾個(gè)月后，銷售業(yè)績提升了50%，而2018年公司收入兩位數(shù)的增長也說明了問題。

提升數(shù)據(jù)分析能力。在拜訪過程中，業(yè)務(wù)人員能夠?qū)崟r(shí)提交產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品銷量、訂單量等數(shù)據(jù)，企業(yè)可以據(jù)此建立經(jīng)銷商分級(jí)體系，更合理地配置營銷資源。不僅如此，基于紅圈通收集的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)、人員行為數(shù)據(jù)等，企業(yè)還能夠清楚掌握產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售情況、以及業(yè)務(wù)人員的勤奮情況等，從而進(jìn)行更加科學(xué)的市場(chǎng)策略和員工考核。

全方位的轉(zhuǎn)型升級(jí)推動(dòng)宋河酒業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展的快車道，在2018年業(yè)績同比兩位數(shù)增長的基礎(chǔ)上，2019年宋河酒業(yè)將在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，進(jìn)一步推動(dòng)營銷組織機(jī)構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)40%乃至50%的增長目標(biāo)，并進(jìn)一步制定了2025年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售額60億元的目標(biāo)。

有政府政策的大力支持，有清晰的企業(yè)轉(zhuǎn)型思路和創(chuàng)新策略，以及紅圈通這樣專業(yè)的銷售管理工具提供落地支持，相信宋河酒業(yè)的發(fā)展不僅當(dāng)下有為，而且未來可期。